如何让直播间的粉丝快速下单?这6个直播带货话术你要知道....

马晨晨1 资深电商直播运营专家
07-14

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你不是李佳琦,一个劲的说“买它、买它、买它”,不仅起不到成交的作用,很可能还适得其反;

你也不是薇娅,送不起昂贵的手机、现金、各种品牌产品送送送;

作为普通人,可以一键套用,能够让直播间粉丝快速下单的直播带货话术有哪些呢?

今天这篇文章,抖商传媒(ID:ganweishang)给你分享6个普通人也适用的直播带货话术,他们分别是:

1.留人话术

2.互动话术

3.产品介绍话术

4.催单话术

5.成交话术

6.结束话术

同时,我们不只是给你分享简单的直播带货话术,还会把话术背后的销售逻辑给你讲清楚、道明白、说透彻。

让你看完这篇文章之后,从此以后在直播间游刃有余,粉丝看了就想买。

01、留人话术

直播间没有人,再好的产品也是白搭。 所以,第一招我要教你的就是留人直播带货话术。 留人顾名思义就是要留住直播间里的粉丝,提高直播间的留存率,也有助于增加直播间的推荐流量。 因为根据抖音的推荐算法,直播间人越多,互动率越高,系统就会把你的直播,实时的推荐给更多感兴趣的人。

这一点和视频推荐原理其实差不多。

这也就是为什么有很多互关、互赞的直播间能够火的原因。 因为他们的用户互动数据很漂亮,被算法认为是优秀的内容,从而得到系统的推荐,提升了直播上热门的机会。 留人话术的技巧主要有2点: 1.福利诱惑 利用各种福利、抽奖活动,利好政策留住观众和意向客户。 比如薇娅的每场直播开头都是那句,“话不多说,我们先来抽波奖。” 不只是在直播开头,想要留人,各种福利,比如限量1元(9.9元)包邮秒杀、送###、3折促销、买二送二等利好的政策,都需要贯穿全场。 大概5~10分钟重复提醒一次,用福利来留住直播间的粉丝。 因为直播间不停的会有新进的粉丝,你前面讲过的福利,如果不重复表达,后进的新粉丝就没办法留住。 话术参考: "直播间的粉丝宝宝们,12点整的时候我们就开始抽免单了啊~还没有点关注的宝宝上方点个关注,加入我们的粉丝团,12点整就可以参与抽免单了,还可以去找我们的客服小姐姐去领10元优惠券....." 2.及时回答粉丝提问 这点非常重要。 因为在直播间提问的,基本就是极其精准的客户了。 这时候你就要充当客服的角色,及时回复粉丝提问,同时再加上福利话术引导,促进成交。 话术参考: 粉丝问:主播能把这条裙子和刚刚的小西装配一下吗?小个子能穿吗?微胖星人能穿吗? 主播答:@###(粉丝账号昵称或昵称简称)小姐姐,可以先关注主播,稍等马上为你试穿哦! 粉丝问:有什么优惠吗?有秒杀吗?那个XX(产品名)多少钱?有优惠券吗?优惠券怎么领? 主播答:提问优惠券的那位小姐姐(最好直接说ID名),XX有优惠券X元,X点可以有秒杀。(然后反复告诉具体的优惠力度及使用方法,确保观众能够在你的指引下,正确的使用优惠并下单) 如果有粉丝说“怎么不理我?一直不回答我的问题?” 一定一定要及时安抚,例如“没有不理哦,弹幕太多刷得太快,我看到一定会回的哦,请不要生气哦” 问答话术的关键:细致耐心。 一个问题可能会有很多人问,每个人问的问题,可能也有很大差异 ,我们有时候需要反复回答相同的问题,所以一定要耐心、真诚,这样才能留住人。

02、互动话术

因为你不是李佳琦、薇娅这些头部主播,自带IP属性。 想要留人促转化,就必须让直播间粉丝参与进来,与你产生互动,聊天。 而且互动也是算法评价直播间是否优质的关键指标。 互动除了音浪外有很多种,包括直播间内关注、评论、点击购物车、点击商品、送礼物、加入粉丝团等,在5月26日的改版中,“点赞”也成为了重要的考核指标之一。 因此,在开播时,要基于开播目的,尽量引导用户进行有效互动,其中点赞、评论、关注,相对来说是最简单,也是性价比最高的。 分享几种简单易上手的评论区互动技巧: 1.提问式互动 比如:这款口红你们用过吗? 2.选择题互动 比如:想要a款的扣1;要b款的扣2; 3.刷屏式互动 号召用户刷屏互动。 比如:想要的宝宝在评论里扣“想要”。 (这些互动都可以适当的找水军操作,营造氛围,人都有从众的心理,看到大家都在参与、都在买,自己也会被带动起来) 最后很关键的一点就是“关注、点赞、加粉丝团”。同样也是大概5~10分钟(甚至更短)左右提醒一次。 参考话术:“#点我们有限量秒杀活动(重复福利活动),但是仅限关注主播和加粉丝团的宝宝参与哈,还没有点关注的宝宝上方点个关注,加入我们的粉丝团。”

03、产品介绍话术

产品介绍是直播带货话术里面最基础,同时也是最重要最影响转化率的。 如何做好产品介绍直播带货话术,提升直播间转化率?

1.产品举证

出示产品可信证明,证明产品靠谱。包括但不限于:销量截图、网友好评、网红推荐、官方资质 、专家背书等。 比如:

一周销售1.3万份(销量数据)

上市当天销售突破8000份(销量数据)

32%的顾客都会回购(回购率)

好评率99%(好评率) 

顾客评价4.9分(顾客评分)

参考话术:我们直播间59包邮,他们已经卖了14万把了,(具体销量)累计卖了14万把,评分4.9分累计,(具体评分).....

2.专业+场景化介绍

从产品的功效、成分、材质、价位、包装设计、使用方法、使用效果、使用人群等多维度介绍产品,越专业越有说服力。 (需要提前对产品足够了解,同时准备好产品单品脚本) 除了专业,场景感也是影响直播间粉丝,是否愿意为你的直播买单的重要因素之一。 怎么让产品介绍场景化? 最简单的方法就是多用比喻句,把虚的比喻成实的,实的比喻虚的。 比如李佳琦在推荐香水的时候,就会把看不见摸不着“虚”的香味比喻成: ◆ 恋爱中的少女,开心的去找男朋友,那种很甜的感觉◆ 屋顶花园,斩男香,非常适合夏天◆ 穿着白纱裙,在海边漫步的女生,非常干净的那种感觉◆ 下过小雨的森林里的味道 这样富有场景感的实体描述。即使观众闻不到味道,但基本上也可以想象到香水带给人的感觉是什么样的,从而打动观众购买! 在推荐口红的时候,会把口红涂在嘴巴上的“实”况,比喻成: ◆ 爱玛仕在你的嘴巴上◆ 嘴巴很贵的颜色◆ 看看我的嘴巴哟,是18岁少女才会有的吧◆ 太心动的感觉吧,人间水蜜桃就是你◆ 有一种莫名其妙的可口感◆ 很有知识的女生,神仙色◆啊,好闪!五克拉的嘴巴! 这样虚实结合,让人浮想联翩的直播带货话术,让人忍不住想,我用了这款口红就变成了18岁;我用了这款口红是不是就变得很甜等等,从而激发观众的购买欲。

04、成交话术

成交直播带货话术核心要点有3个:

1.打消顾虑(提升信任感)

比如薇娅在在推荐产品时,经常会讲一些家人、工作人员使用过的经历; 还会在直播间展示自己的淘宝购买订单,证明某款产品是“自用款”,且为重复购买的产品。 这些看似不经意的动作,其实都暗藏心机——以此打消观众对产品的顾虑。 一定要在你的直播间现场试用产品,分享使用体验与效果,验证产品的功效。 这样才有足够的说服力,证明你在用,你觉得很好,才能让你的粉丝信服你,买你的产品。 同时还要描述出产品的使用需求购买需求,双管齐下,启发用户的购买欲望。

2.价格锚点

我们在购物时经常会发现这些现象:

某商品建议零售价为29元,实际却仅售19元;

商家经常划掉原标价,然后再写一个优惠价;

实体小商铺喜欢开一个高价等我们还价。

这里的“29块”,“原价”就是商家设置的“价格锚点”。我们都知道这件产品就只值19元钱,但是感觉上是占了便宜。这就是著名的锚点效应。 记住:消费者其实并不真的是为商品的成本付费,他是为商品的价值感而付费。 参考话术: 天猫旗舰店的价格是79.9元一瓶,(旗舰店价格——价格锚点)我们今天晚上,买2瓶直接减80,相当于第1瓶79,第2瓶不要钱(直播低价),再给你多减2块,我再送你们雪花喷雾,这1瓶也要卖79块9毛钱(超值福利,买到就是赚到)

3.限时限量限“地”

限量:今天的优惠数量有限,只有100个,这款衣服这个颜色就只有最后**件了,卖完就没有了; 制造稀缺感,其实也是销售促单的一种常用手法。 参考话术: 这一款真的数量有限,只有最后###件了。如果看中了一定要及时下单,不然等会就抢不到了! 限地:今天只限在我的直播间有这个价格,站外都没有这个价格。 参考话术: “不用想,直接拍,只有我们这里有这样的价格,往后只会越来越贵” 限时(到点涨价):倒数10个数,限量抢购就开始,就下架。一定要告诉客户,只有这10分钟是这个价格,时间到了就恢复原价。制造一种紧迫感,让客户马上下单。 参考话术: 还有最后三分钟,没有买到的宝宝赶紧下单、赶紧下单。时间到了我们就下架了(恢复原价)!

05、催单话术

很多观众在下单可能会犹豫不决,那么这个时候我们就需要用催单话术,来刺激用户下单的欲望了。 催单直播带货话术的关键就是: 营造抢购的氛围,给消费者发出行动指令。 让观众认为,现在不买,就再也买不到这么便宜的了,现在不买就没有机会了…… 让他们产生紧迫感,然后快速下单! 你可以从下面两个方向去实施:

1.重复强调产品效果和价格优势

比如薇娅在卖一款羽绒被时,她一直强调,“不用想,直接拍,只有我们这里有这样的价格,往后只会越来越贵”。 不断重复强调直播间的价格优势。

2.不断提醒用户限时限量

反复用倒计时的方式督促用户马上下单。营造时间紧迫、再不买就没(亏)了的抢购氛围。 参考话术:

数量有限,如果你看中了一定更要及时下单哦,马上就要卖完了哦! 先付先得、最后2分钟!最后2分钟 活动马上结束了,要下单的朋友们抓紧咯!

06、结束话术

发现没有,不管是李佳琦还是薇娅,还是其他头部主播,都会在一款产品限时限量限优惠价格之后,在直播间直呼“没了,秒完了、抢完了、还可以加库存吗”。

其实这也是一种直播带货话术套路。 故意限制上架产品的数量,紧接着再进行补货,通过这样的方式不仅可以控制直播间的销售节奏,也可以给观众营造出紧张、刺激的抢购氛围。 利用稀缺性,抢到了是惊喜,没抢到下次会更快出手。 除此之外,一款产品或一场直播快结束时,一定要预告下一场直播、下一款产品的时间、产品、福利。同时再次重复提醒直播间的接下来的福利、产品等。 甚至直接告知观众某款产品具体的上架时间段,方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。

结尾:

直播带货话术本身的作用,不是机械式的复述,而是有技巧的引导、互动和促进成交。

用一轮轮惊喜轰炸的方式,让用户产生一种“不买可能真的要吃亏了”的心理,很难“抵御诱惑”。 同时,不管是哪一种话术,都不是独立存在的,需要主播融会贯通、烂熟于心,在直播间重复、灵活的表达。 比如常期霸占抖音直播榜单的@韩饭饭:

最后,如果你想做好直播带货,一定要像李佳琦、辛巴、薇娅这些顶尖高手、头部主播学习。关注各种直播榜单上面的主播,看他们的直播,学习他们的直播带货话术。 同时,对于新手主播来说,敢播比会播更重要。

-END-

作者: 抖商传媒 来源:抖商传媒(ganweishang)

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