政企客户需求挖掘实战
¥99.9
你将收获
- 掌握系统需求挖掘方法论：理解“期望-需求-动机”三重门模型，穿透客户表面诉求，挖掘真实业务动机。熟练运用SPIN提问法，引导客户认知问题严重性与解决方案价值。
- 提升政企客户沟通策略能力：精准识别高、中、基层关注点，制定差异化沟通策略。学会控制类与确认类提问技巧，有效植入优势并澄清需求。
- 增强方案价值与差异化能力：掌握在需求沟通中自然植入自身优势的方法，避免陷入价格战。学会将产品功能转化为客户业务语言，提升方案匹配度与客户认同感。
- 具备订单判断与风险识别能力：运用“五看”模型，提前识别非理想订单，避免无效投入与资源浪费。理解客户采购阶段与组织角色，制定精准切入策略。
- 通过实战演练提升综合应用能力：通过银行、公交、政务等多行业案例模拟，融会贯通工具与方法。形成“挖掘—引导—确认—植入—闭环”的完整需求挖掘流程思维。
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课程介绍
本课程融合讲师20年政企大客户销售与咨询经验，聚焦政企客户需求挖掘的核心方法与实战技巧。
课程系统拆解政企客户需求挖掘中的典型问题与痛点，通过“从推销员到客户信赖顾问”的思维转型，帮助学员掌握“谋定后动”的订单判断方法、“看病式”需求挖掘三重门模型、SPIN提问法、高中基层沟通策略、优势植入技巧等实用工具，并结合金融、交通、政务等多行业真实案例与模拟演练，实现“学得会、带得走、用得上”。
本课程适合大客户销售、售前顾问、解决方案经理、政企项目负责人等所有面向政企客户的岗位人员，助力提升需求挖掘能力，实现从“被动接单”到“主动创需”、从小订单到大方案、从低利润到高价值的销售蜕变。
适合人群
- ToB、ToG企业的销售顾问、客户经理
- ToB、ToG企业的售前顾问、解决方案顾问、解决方案专家
- ToB、ToG企业的交付顾问、项目经理
讲师介绍
课程大纲
共0节 时长0分钟
1、个人与课程背景介绍
10分钟
2、谋定后动：需求挖掘前的“五看”
22分钟
3、理念破局：从“卖药”到“看病”的需求挖掘三重门
14分钟
4、精准触达：政企高中基层全维度沟通策略
14分钟
5、提问利器：深挖需求的SPIN提问法
18分钟
6、价值植入：在需求挖掘中植入解决方案优势
18分钟
7、共识保障：高效完成需求澄清与确认
11分钟
8、实战锦囊：立杆见影的五个需求挖掘小技巧
9分钟
9、融会贯通：需求挖掘工具与思路的综合实战演练
12分钟
10、课程总结
8分钟
购课须知
课程有效期：
自购买课程之日起 365 天，部分参与营销活动产品以活动规则为准，请同学在有效期内学习、观看课程。
上课模式：
课程采取录播模式，请注意自学课无班级微信群、班主任带班及助教批改服务。
注：自学课不支持退款，确保你是真的需要再进行报名，报完名之后还请认真学习。
