掌握营销的底层逻辑：实用营销理论“四步营销”全解析

你是否也有过这些困惑？

• 如何打造个人 IP？

• 如何进行短视频运营？

• 如何实现小红书变现？

• 如何开展内容创作？

• 如何从事新媒体写作？

……

其实，上述问题都可归结为以下四个核心营销问题：

1. 如何吸引客户注意？

2. 如何满足客户需求？

3. 如何赢得客户信任？

4. 如何引导客户行动？

要解决这些问题，你需要学习这门“四步营销”课程。

什么是四步营销？

我们先看一个案例：在刷微信朋友圈时，你正在为如何提升自己的职业技能而烦恼，这时看到一位经常分享学习资源的朋友发了一条动态，内容是推荐一款AI学习课程，配图是课程界面截图和学员好评截图，还写道：“这款AI学习课程内容丰富，涵盖AI绘画入门到进阶技巧，课程设计循序渐进，助你轻松上手AI绘画，现在报名还有限时优惠，课程原价 999 元，前 100 名报名仅需 399 元，让你快速掌握AI绘画技能，抓住机会提升自己吧！”于是你毫不犹豫地报名了。

这个看似瞬间完成的决策，实则包含了四步营销的过程。

1. 基础：朋友的这条朋友圈动态以图文形式清晰地呈现在眼前，让你知晓了这款AI学习课程的存在。

2. 需求：你一直想学习AI绘画来拓展自己的技能领域，正好满足了你提升职业技能的当下需求。

3. 信任：这位朋友以往分享的学习资源都比较靠谱，且此次分享的内容里附有学员好评截图，让你对该AI学习课程产生信任感。

4. 助推：“限时优惠，前 100 名报名仅需 399 元” 的优惠活动具有很强的吸引力，促使你赶紧报名参加该课程。

   　

四步营销的定义 ：从客户视角重构营销流程，将客户购买过程按顺序分为四个步骤，即基础层（让客户发现并认识你）、需求层（满足客户实际需求）、信任层（建立可靠品牌形象）、助推层（促成最终购买决定）。

四步营销的价值 ：它能够将复杂的营销活动拆解为可管理、可复制、可迭代的步骤。对于中小微企业或个人创业者来说，是低成本、高实用性的营销入门工具；对于成熟企业而言，可作为优化客户体验、提升转化率的补充框架。

四步营销的特点

1.注重细节把控

企业营销成功的关键往往不在于做成几件大事，而在于做好一系列小事。四步营销深谙此理，将客户从看到产品或服务到最终购买的全过程，细致拆解成 4 个步骤、336 个小节点，助力企业关注并做好每个细节。例如，在朋友圈AI学习课程案例中，从课程推荐的呈现方式、课程介绍的吸引力与完整性，到限时优惠活动的吸引力，每一个小细节都对促成客户购买决策起到了关键作用。

2.具有跨时代适用性

尽管当下营销渠道繁多，如短视频、直播、网站、线下实体店等，让人应接不暇，但四步营销作为以客户视角出发的通用性理论，稳定性强。无论是 2000 年前走街串巷的小商贩，还是如今活跃在各大线上平台的商家，亦或是未来可能出现的各种新技术营销场景，四步营销都能为其提供有效的营销思路和方法。

3.可实现跨界应用

四步营销理论的适用范围不仅局限于商业领域，在求职面试、企业管理等方面同样能发挥重要作用。以求职面试为例，求职者声音洪亮地自我介绍，让主考官清楚地听到自己的基本信息（基础）；罗列自己擅长的技能，满足企业对人才的需求（需求）；展示所获证书等证明材料，增强主考官对自己的信任（信任）；最后明确提出请求，希望获得入职机会（助推）。通过这四步，求职者能更有效地展示自己，增加求职成功的概率。

4.易于学习与掌握

许多营销理论虽好，但落地实施难度较大。而四步营销源于实践，具有较强的可操作性。其基础层的感受得到、有效触达、理解吸收、影响情绪等方面内容，都是大家在日常购物等场景中经常会经历的过程，只是平时未曾深入留意。学习基础层知识后，你可以在购物时有意识地观察这些环节是如何影响自己的购买决策的，进而更好地理解和应用四步营销理论。

课程主要内容

1.概述 ：全面阐述四步营销的定义、产生过程、与传统营销的区别以及组合模式。

2.基础层 ：讲解营销的必要条件，包括如何让客户感受到你的信息、确保信息被有效接收、使客户准确理解信息以及影响客户情绪等方面内容。

3.需求层 ：介绍满足客户需求的过程，如定义需求、分析需求动机、分解需求以及最终满足需求的方法。

4.信任层 ：讲解取得客户信任的三种常见方式（感官信任、商家描述、第三方背书）、影响信任的因素、提升信任的方法以及如何降低客户决策成本等内容。

5.助推层 ：阐述加快成交的三大步骤，即改变认知、影响情绪、触发行为，并提供相应的实用小技巧。

6.思维导图：在每一章的最后，都有本章完整的思维导图展示，方便你查询使用。

学习本课程，你投入的每一分钟都将转化为对营销本质的深刻理解。掌握底层逻辑后，你可以缩短试错周期，在客户洞察、策略制定等关键环节实现进阶突破。

课程介绍文案解析

以上课程介绍就是根据“四步营销”课程中的理论撰写的，具体如下：

 一、标题设计

1.“掌握营销的底层逻辑” 这一标题能够激发客户获取相关知识的欲望，使人产生一种该知识对自己有用、可让自己在营销领域有所收获的情绪，从而吸引客户进一步了解课程内容。

知识点：获得感让人兴奋/兴奋/有用的情绪/影响情绪/第一章 基础层

2.文案中使用 “实用” 一词形容四步营销理论，容易激发客户的好奇心，让客户想要探究这个理论究竟有何独特之处以及具体的应用方式。

知识点：好奇/有用的情绪/影响情绪/第一章 基础层

二、文案结构清晰

先列出一系列常见的营销困惑问题，将客户带入熟悉的情境，引发客户的共鸣，让客户感同身受，从而激发其对解决方案 —— 四步营销课程的需求。

知识点：

1.场景-解决方案/表达的逻辑/正确表达/愿意去看/有效触达/第一章 基础层

2.激发产生场景/应用场景分类/应用场景说明/产生需求/第二章 需求层

三、罗列问题，引发共鸣

要尽可能找到不同客户的核心需求。

知识点：

1.客户和客户是不同的/客户和需求/产生需求/第二章 需求层

2.应用场景说明/产生需求/第二章 需求层

四、排版合理，浏览舒适

采用符号列表，重点突出。页面空行留白，提供呼吸空间，增加布局的可读性和可视性。

知识点：

1.浏览要舒适/愿意去看/有效触达/第一章 基础层

2.让排版更好看/愿意去看/有效触达/第一章 基础层

五、满足需求

本课程可以解决网站、短视频、直播、实体店等不同渠道的营销问题，尽可能扩大课程覆盖人群。

知识点：

1.满足基本需求/满足需求/第二章 需求层

2.重现需求场景/满足需求/第二章 需求层

六、有文案，有解析

1.能够让客户亲身体会到理论的有效性。

知识点：感官信任/信任的分类/第三章 信任层

2.完整地走了一遍知识应用的流程。

知识点：最小完成/提升信任的方法/第三章 信任层

七、详细描述四步营销的定义、价值及各章节内容

1.满足客户对信息的需求。

知识点： 对产品信息的需求/分解需求/第二章 需求层

2.通过深入了解内容获得价值，降低支付难度。

知识点：价值比较/对产品价格的需求/分解需求/第二章 需求层

3.完全原创的营销知识体系。

知识点：内容不雷同/内容值得看/愿意去看/有效触达/第一章 基础层

八、提升信任度的措施

1.列出精确数字，例如336个节点。

知识点：具体/提升信任的方法/第三章 信任层

2.课程价格188元，是个比较吉利的数字。

知识点：习俗和迷信/影响信任的因素/第三章 信任层

九、增加助推，加快成交

1."学习本课程"由动词+名词组合成行动指令。

知识点：简单的行动指令/行动指令/触发行为/第四章 助推层

2.188元定价，比199元等刻意定价显得更真实。

知识点：远离整数定价/定价策略/改变认知/第四章 助推层

写一篇优秀的营销文案绝非偶然，它需要运用众多营销策略和技巧。以上只是课程介绍文案运用四步营销的冰山一角，更多实用内容尽在 “四步营销” 课程。